Negociar
sem
ceder.
O preço vem de fora pra dentro
"Você foi o único que reajustou"
O que a gente faz na mesa
Os erros que entregam a margem
O comprador que quer o preço antigo, com placar
Leia um capítulo por vez. Cada um termina com três coisas:
No fim do módulo tem um treino em dupla. Faça antes de ir pro próximo.
Margem: o preço vem de fora pra dentro
A maioria das empresas olha pro próprio custo e soma a margem. Aqui é o inverso. Quem diz o preço é o mercado.
Como a maioria faz
- O produto custa 100
- Então tem que sair a 120
- O preço nasce dentro de casa
- A pergunta é "o que dá pra eu fazer?"
Como a Tateti faz
- Quem são os concorrentes que importam?
- Qual preço eles praticam?
- Esse é o preço que a gente vende
- A pergunta é "o que precisa ser feito?"
Não importa qual é o meu custo. Não é o que dá pra eu fazer, é o que precisa ser feito. Meu preço é de fora pra dentro.Davi
Margem pouca, média ou muita não é assunto de vendas
Eu decidi estar nesse mercado. Então vendo pelo preço dele. Se a margem está boa, ótimo. Se não está, a decisão é da estratégia da empresa, e não sua.
A estratégia tem três saídas. Sair daquele nicho. Melhorar a compra pra margem aparecer. Ou treinar o time pra levar o cliente daquele produto pra outro que dá margem.
A terceira saída é você
Quando o cliente pede um produto que não dá margem, o vendedor esperto conhece a linha que resolve o mesmo problema e é melhor pros dois lados. Por isso conhecimento técnico vira dinheiro.
De onde vem a nossa margem
A gente não fabrica nada. Conhece a cadeia inteira: a indústria de cada região, a meta de cada regional, o preço de importação. É desse conhecimento que sai a margem.
Todo mundo ganha. E o cliente não tem como chegar nesse 90 sozinho, porque a especialidade dele é fazer obra, não comprar.
Pergunte com quem está concorrendo
Não pergunte o preço. Pergunte com quem você está concorrendo. Sabendo a marca e a empresa, eu já sei qual é o menor preço que posso ter.
Nossas tabelas estão no sistema, balizadas pelo mercado. Se o cliente te fala o preço de um tubo, você sabe o valor do resto da lista. Se um item está 10% abaixo, todos estão.
Eu não pergunto qual o preço. Eu pergunto com quem eu tô concorrendo.Davi
Lembra do tubo do Rodoanel, no módulo 1? Valia R$ 6 mil e saiu por R$ 12 mil. Urgência e estoque também entram no preço.
Na prática
- Antes de passar preço, descubra com quem você concorre.
- Use a tabela do sistema que corresponde a esse concorrente.
- Produto sem margem? Ofereça a linha que resolve igual.
Não faça
- Não monte preço a partir do custo.
- Não baixe preço pra "salvar" margem que não é sua decisão.
- Não chute por que um preço está alto. Confira.
3 perguntas pra você
- O que quer dizer "o preço vem de fora pra dentro"?
- No exemplo 100, 95 e 90, quem ganha o quê?
- Por que perguntar "com quem estou concorrendo" e não "qual o preço"?
Objeções
Objeção não é o fim da venda. É o cliente negociando. O erro é responder pedindo desconto por ele.
"Você foi o único fornecedor que reajustou"
Para conquistar um cliente gigante, fiz uma negociação tomando R$ 40 mil de prejuízo. Deu certo. Ele virou cliente.
Depois veio um pedido novo, do mesmo produto. O preço tinha subido. A gente estudou e mandou: teve alta, já passou um mês, o preço é esse. E é o menor que ele vai encontrar.
A compradora respondeu: "Mas você foi o único fornecedor que reajustou." E a nossa vendedora devolveu:
Na prática, isso quer dizer: por favor, me pede um desconto. E ela pediu: "Eu quero o mesmo preço."
Tinha mais. A cotação era de R$ 200 mil, mas o diretor do cliente já tinha contado que eles iam fechar um pacote de cerca de R$ 1,5 milhão. Ela nem perguntou desse pacote.
O que ela poderia ter dito
Quando a compradora falou "você foi o único que reajustou", tinha outro caminho. Trocar o desconto no pedido pequeno por um pacote grande.
O médico conduz porque tem conhecimento. Não adianta fazer pergunta se você não tem conhecimento.Davi
As objeções que mais aparecem
Cada uma já apareceu num caso real desta apostila. Aqui está o caminho de resposta de cada uma.
"Eu só quero preço"
Somos especializados em obra de médio e grande porte. Pra trazer uma proposta que faça sentido, preciso entender a necessidade. "Eu não trabalho assim. Pra seguir com a tua proposta, preciso que você responda essas perguntas."
"Teu preço está acima do concorrente"
Pergunte com quem ele está cotando e compare pela tabela certa no sistema. Se o preço dele está muito abaixo, um item mostra a lista inteira.
"Eu quero a marca X"
Responda com a norma e com a necessidade da obra, não com a marca. Pergunte pra que é. Se o cliente diz que "não aceita" uma marca, chegue em quem decide e no porquê.
"A indústria me faz mais barato direto"
Num negócio de R$ 20 milhões, eu trouxe R$ 700 mil de economia ao cliente sem perguntar preço pra indústria. A indústria não baixa porque não precisa. Quem conhece a cadeia consegue.
"Você errou o preço"
Se errou, assuma na hora e corrija. "Tu tem razão. Teve uma atualização errada aqui. Pera aí que eu vou corrigir." Cliente não se afasta de quem admite o erro com segurança.
Faça ele sentir que está perdendo dinheiro por não fazer negócio com você. Sem ceder.Davi
O poder está dos dois lados
Quem compra tem poder porque o vendedor depende dele. É o mesmo poder que eu tenho sobre a indústria. Quando você entende isso, para de implorar e começa a negociar.
Do outro lado tem um comprador muito bom. Aí tem que ter um vendedor muito bom.Regra da negociação Tateti
Responder a objeção assim…
- "Veja o que precisa aí"
- Brigar pelo pedido pequeno e esquecer o grande
- Baixar o preço na primeira reclamação
…ou assim
- Explicar por que o preço é esse
- Trocar desconto por volume ou pacote
- Fazer o cliente sentir o que perde sem você
Na prática
- Antes de negociar, saiba o tamanho do negócio inteiro do cliente.
- Desconto, só em troca de algo: volume ou pacote.
- Preço subiu? Explique o motivo com firmeza.
Não faça
- Não pergunte "o que precisa pra fechar".
- Não negocie com a cabeça de "tirar pedido".
- Não dê desconto sem receber nada em troca.
3 perguntas pra você
- Por que "veja o que precisa aí" é um pedido de desconto?
- Qual informação a vendedora tinha e não usou?
- Escreva com suas palavras a resposta do pacote.
Táticas de negociação
Negociação boa não é sorte. É informação e firmeza. Estas são as táticas que a gente usa.
Mapeie o espaço de manobra
De um lado, o orçamento do cliente. Do outro, quanto a solução custa. Seu papel é juntar a informação que abre espaço de margem.
Pergunte o concorrente, não o preço
"Com quem eu tô concorrendo?" mapeia o preço. "Pra quando você precisa?" mapeia o prazo.
Pacote no lugar de desconto
No pedido pequeno, não dê desconto. Pergunte pelo negócio grande e ofereça o pacote.
Não revele a marca
Em saneamento, você vende pela norma. Falou a marca, o cliente quer ir direto nela e espremer o preço.
Chegou no teto, chame o gestor
Negócio grande tem limite. Quando você chega nele, chama quem decide. Não improvisa.
Não tenha medo do silêncio
O cliente desligou? Nem sempre a venda acabou. Firmeza também é negociação.
A hora que você quiser conversar sério, a gente conversa.Resposta a um comprador que só queria apertar o preço
"Pô, perdi a venda"
Um vendedor estava no meio de uma negociação. O cliente apertou o preço, ele segurou, e o cara desligou. O vendedor saiu dizendo: "Pô, perdi a venda."
Não tinha perdido. Depois o cliente voltou: "Vou fechar."
O tempo também negocia
Num caso, eu orientei a responder o cliente às 5 da tarde. A uma da tarde ele ainda tinha tempo de correr e arrumar outra solução. Às 5, não tem mais pra onde ir.
Aí você fala que não dá, que o preço é fixo. Saber a hora de responder faz parte da negociação.
Antes de negociar, descubra
Na prática
- Antes de cada negociação, anote: orçamento do cliente, concorrente e prazo.
- Pedido pequeno de cliente grande? Pergunte pelo pacote.
- Chegou no seu limite? Chame o gestor.
Não faça
- Não fale a marca antes da hora.
- Não ceda no primeiro aperto.
- Não ache que a ligação desligada é venda perdida.
3 perguntas pra você
- O que é "mapear o espaço de manobra"?
- Quais duas perguntas mapeiam preço e prazo sem perguntar preço e prazo?
- Conte uma negociação em que você cedeu rápido demais. O que faria hoje?
Não faça na negociação
Sete erros que entregam a margem de graça.
Perguntar o que precisa pra fechar
"Veja o que precisa aí" é pedir desconto pelo cliente. Quem conduz diz o que precisa ser feito.
Negociar pra tirar pedido
Quem pensa só no pedido de hoje esquece o negócio grande que está atrás dele.
Passar preço sem entender
Primeiro a obra, a necessidade e o prazo. Depois o preço.
Falar a marca em saneamento
Você vende pela norma, pela licença, pela certificação. A marca quem define sou eu.
Perguntar se tem preferência de marca
A pergunta abre uma porta que você não precisa abrir. Pergunte da necessidade.
Oferecer a escolha técnica
Não pergunte "plástico ou metal?". Pergunte pra que vai ser usado. A escolha técnica é sua.
Chutar o porquê de um preço
Não sabe por que o preço do cliente está mais baixo? Confira na tabela e com o gestor. Eu não adivinho, eu entendo.
Quem está negociando agora?
No meio de cada negociação, faça essa pergunta pra você mesmo. Se a resposta for "o comprador", volte pra uma pergunta sua.
O comprador está conduzindo quando…
- ele diz o preço e você só aceita ou recusa
- você oferece desconto sem ele pedir
- você não sabe com quem está concorrendo
Você está conduzindo quando…
- você sabe o orçamento, o concorrente e o prazo
- todo desconto vem com uma troca
- você explica o preço com firmeza
Como eu vendo pra esse cara sem abrir mão do meu posicionamento?Davi
Na prática
- Releia a lista dos sete erros antes de uma negociação grande.
- Depois de cada negociação, marque qual erro você evitou.
Não faça
- Não confunda firmeza com grosseria.
- Não abra mão do posicionamento pra fechar um pedido.
3 perguntas pra você
- Dos sete erros, qual você já cometeu? O que aconteceu?
- Por que não oferecer ao cliente a escolha entre plástico e metal?
- O que fazer quando não sabe por que o preço do cliente está mais baixo?
Treino em dupla: "você foi o único que reajustou"
Um faz a compradora, o outro faz o vendedor. 5 minutos de ligação. Depois troquem.
Recorte as cartas. Cada um lê só a sua.
Compradora de um cliente grande
- Você recebeu o orçamento da Tateti com o preço reajustado.
- Abra a ligação com: "Mas você foi o único fornecedor que reajustou."
- Peça o mesmo preço da última compra.
- Sua empresa vai fechar um pacote grande da obra nos próximos meses. Só conte se o vendedor perguntar.
- Se ele perguntar "o que precisa pra fechar", peça o preço antigo.
Você mandou o preço novo
- O preço subiu porque o mercado subiu. É o menor que ela vai achar.
- O diretor dela comentou que vem um contrato grande por aí.
- Descubra com quem ela está comparando.
- Você não pode baixar este pedido sozinho. Pode propor um pacote.
- Termine com o próximo passo combinado.
Placar: quem fez o cliente marca
| O vendedor… | Sim | Não |
|---|---|---|
| Não perguntou "o que precisa pra fechar" | ||
| Explicou o reajuste com firmeza | ||
| Perguntou com quem ela estava comparando | ||
| Puxou o assunto do contrato grande | ||
| Trocou desconto por pacote, sem ceder no pedido pequeno | ||
| Fechou com próximo passo e data |
6 sins: negociação conduzida. 4 ou 5: quase lá, refaça trocando a dupla. Menos de 4: releia o capítulo 4.2 e tente de novo.
pro módulo 5:
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