01
Apostila do Vendedor Tateti

Quem
conduz,
vende.

Módulo 1 · Mentalidade
O jeito Tateti de pensar antes de vender.
Especialista em hidráulica há 45 anos Sorocaba · Pouso Alegre · Ribeirão Preto · Ponte Nova
MÓDULO
01
Mentalidade
Antes da técnica, vem a cabeça. Aqui você aprende como a Tateti pensa, o que ela espera de você e o que ela não aceita.
NESTE MÓDULO
1.1De onde a gente veio
45 anos, uma família e uma meta grande
1.2O DNA do vendedor Tateti
Quem conduz e quem é conduzido
1.3Os 6 pilares
O que sustenta cada atendimento
1.4O que a Tateti não aceita
E o caso da Diana com a Sabesp
1.5Nossa filosofia
Eu conduzo
▶Treino em dupla
A ligação da Sabesp, com placar
Como usar esta apostila

Leia um capítulo por vez. Cada um termina com três coisas:

Na prática. O que fazer amanhã no telefone.
Não faça. Os erros que custam venda.
3 perguntas. Responda à caneta. Seu gestor vai conferir.

No fim do módulo tem um treino em dupla. Faça antes de ir pro próximo.

Módulo 1 · MentalidadeCapítulo 1.1
1.1

De onde a gente veio

A Tateti tem 45 anos. É empresa de família e continua sendo: meu pai, meus irmãos e eu estamos aqui todo dia. Mas família não quer dizer pensar pequeno.

45
anos vendendo hidráulica para quem constrói
4 dias
é o tempo que leva pra nascer um condomínio novo em Sorocaba
5 anos
é o prazo que a gente se deu pra virar uma empresa de R$ 1 bilhão

Por que a meta é grande

Cada condomínio que nasce é quilômetro de tubo, conexão, caixa d'água e registro. A cidade cresce rápido. Quem atende bem a construtora cresce junto com ela.

Por isso a gente não quer ser "mais uma loja de material". A gente quer ser a primeira ligação de quem constrói.

Quem escreve esta apostila

Eu sou o Davi. Assumi o comercial no começo do ano passado. Antes disso, fui vendedor.

Fiquei 5 anos sem saber quase nada de técnica de venda e, mesmo assim, fui o vendedor que mais vendia. Não era sorte. Era um jeito de atender. É esse jeito que estas páginas querem passar pra você.

Quando tem história, vende.Por isso esta apostila é cheia de casos reais
Apostila do Vendedor Tateti3
Módulo 1 · MentalidadeCapítulo 1.1
HISTÓRIA REAL

O tubo do Rodoanel: minha primeira venda grande, aos 15 anos

Sexta-feira, fim de tarde. Toca o telefone. O cliente pergunta por um tubo de 40 cm de diâmetro. É tubo grande. Muita gente ali responderia "isso a gente não trabalha".

Eu não sabia quase nada de venda. Mas sabia uma coisa do mercado: éramos uma das únicas empresas da região com aquele tubo no estoque.

"Tenho sim. Tenho sim."

Do outro lado: "Aqui é do Rodoanel. Estamos com um problema na rodovia e eu preciso desse tubo urgente."

O produto valia R$ 6 mil. Vendi por R$ 12 mil. E resolvi o problema dele. Meu pai lembra dessa venda até hoje.

A LIÇÃOConhecer o estoque e o mercado é o que deixa você dizer "tenho sim" com segurança. E urgência muda o valor: quem resolve o problema na hora não está vendendo só um tubo.

Na prática

  • Saiba contar a história da Tateti em 1 minuto, sem ler.
  • Conheça o estoque melhor do que o cliente conhece.
  • Fez uma venda boa? Anote o caso. Ele vira treinamento.

Não faça

  • Não apresente a Tateti como "mais uma loja de material".
  • Não diga "isso a gente não trabalha" antes de conferir.
  • Não trate pedido urgente como pedido comum.

3 perguntas pra você

  1. Há quantos anos a Tateti existe e em quais cidades ela está?
  2. No caso do Rodoanel, o que deixou o Davi dizer "tenho sim" com segurança?
  3. Por que um tubo de R$ 6 mil pôde ser vendido por R$ 12 mil?
Apostila do Vendedor Tateti4
Módulo 1 · MentalidadeCapítulo 1.2
1.2

O DNA do vendedor Tateti

Tem vendedor que conduz e vendedor que é conduzido. Os dois atendem o telefone. Só um vende bem. Aqui a gente forma o primeiro.

Quem é conduzido

  • Responde só o que perguntaram
  • Manda o preço na hora
  • Diz "não tem" e desliga
  • Espera o cliente decidir
  • Repete o pedido pro sistema

Quem conduz

  • Pergunta o que precisa saber
  • Entende o negócio antes do preço
  • Leva pro gestor antes de dizer não
  • Mostra o caminho
  • Propõe o que o cliente precisa

Pense num médico

Você chega com dor e ele não te dá o remédio que você pediu. Ele pergunta, examina e só depois diz o que você tem. Você aceita, porque confia. E confia porque ele sabe.

É assim que o vendedor Tateti trabalha. O cliente chega pedindo um produto. Você descobre do que ele precisa.

O médico conduz porque ele tem conhecimento.Davi

Inconformismo

Não aceitar o primeiro "não tem", nem o primeiro "tá caro". Ir atrás.

Curiosidade

Querer saber pra que é, pra quando é e quem mais está cotando.

Pouca pergunta. Muita assertividade.

Conduzir não é fazer interrogatório. São poucas perguntas, as certas. Depois, firmeza na resposta: "o que você precisa é isto".

Apostila do Vendedor Tateti5
Módulo 1 · MentalidadeCapítulo 1.2

Dois jeitos de ser Tateti

Conduzir não exige um tipo de personalidade só. Olha os dois exemplos que a gente tem em casa:

Retaguarda
Luiz

Analítico. Confere, calcula, não deixa erro passar. Conduz pelo detalhe.

Linha de frente
Patrícia

Energia. Abre porta, puxa conversa, não larga o cliente. Conduz pela presença.

Os dois conduzem, cada um do seu jeito. Descubra qual é o seu e use a seu favor.

Eu não consigo ser conduzido. É minha essência.Davi

Na prática

  • Antes de passar preço, faça as perguntas certas. Três costumam bastar.
  • Responda com firmeza: "o que você precisa é isto".
  • Descubra se você é mais retaguarda ou mais linha de frente.

Não faça

  • Não vire atendente que só repete o pedido.
  • Não faça 20 perguntas sem rumo. Isso cansa o cliente.
  • Não tente copiar o jeito do colega. Conduza do seu.

3 perguntas pra você

  1. Qual a diferença entre o vendedor que conduz e o que é conduzido?
  2. Por que o médico é o exemplo do vendedor Tateti?
  3. Você é mais Luiz ou mais Patrícia? Dê um exemplo de atendimento seu.
Apostila do Vendedor Tateti6
Módulo 1 · MentalidadeCapítulo 1.3
Versão para validar com o Davi
1.3

Os 6 pilares

Todo atendimento Tateti fica em pé em cima destas seis ideias. Se uma falta, a venda balança.

1

Condução

Eu conduzo. Não sou conduzido. É o pilar que segura os outros cinco.

2

Entender antes de atender

Primeiro o negócio do cliente. Depois o preço.

3

Conhecimento gera autoridade

Quem sabe de hidráulica e do próprio estoque fala com segurança, e o cliente sente.

4

Investigar, não adivinhar

Na dúvida, pergunta. "Eu não adivinho, eu entendo."

5

Firmeza

Posicionamento não se negocia. Preço tem razão de ser, e você sabe explicar.

6

Tempo é ativo

Cliente que só consome tempo e nunca compra, a gente "demite" com educação.

Na prática

  • Escolha um pilar por semana e observe ele nas suas ligações.
  • No fim do dia, pergunte: qual pilar eu usei hoje?

Não faça

  • Não decore os pilares só pra prova. Pilar é pra usar.
  • Não ache que firmeza é grosseria. Dá pra ser firme e gentil.

3 perguntas pra você

  1. Qual pilar você mais pratica hoje?
  2. Qual pilar mais falta em você?
  3. Conte uma venda recente. Quais pilares apareceram nela?
Apostila do Vendedor Tateti7
Módulo 1 · MentalidadeCapítulo 1.4
1.4

O que a Tateti não aceita

Algumas coisas aqui não têm meio-termo. São cinco.

Responder preço sem entender o negócio

Cliente pediu orçamento? Antes, descubra pra que obra é, quanto vai precisar e quando. "Tua obrigação não é responder o cliente. É entender o negócio dele pra depois responder."

Dizer "não tem" sem perguntar

Não tem em estoque? Pergunte o que é, pra quando é e qual a urgência. Depois leve pro gestor. O "não" é a última opção, nunca a primeira.

Ser só replicador

Pegar o pedido do cliente e digitar no sistema não é vender. Isso qualquer formulário faz. Você está aqui pra pensar junto com ele.

Deixar o cliente te cozinhar

Tem cliente que pede orçamento atrás de orçamento e nunca fecha. Coloque prazo, combine o próximo passo. "Eu não deixo ele me cozinhar. Eu não perco meu tempo."

Abandonar a venda

O primeiro "não" do cliente não encerra a conversa. Você volta, pergunta de novo, oferece outro caminho.

Eu não adivinho. Eu entendo.Davi
Apostila do Vendedor Tateti8
Módulo 1 · MentalidadeCapítulo 1.4
HISTÓRIA REAL

A Diana, a Sabesp e os 70 tanques

A Diana atendeu o telefone. Era a Sabesp. O pedido parecia caixa d'água de 5.000 litros. Ela foi perguntando e entendeu que não era caixa d'água: eram tanques.

A gente não tinha aquela quantidade em estoque. Ela não disse "não tem". Desligou e foi falar com a gestão.

Antes dela, outro vendedor tinha atendido uma empresa pedindo a mesma coisa. Respondeu "não tem". Acabou ali.

Resultado: a Diana já vendeu 70 tanques. E abriu a porta pra um cliente com contratos de bilhões com a Sabesp, que pediu reunião porque nunca tinha encontrado uma empresa tão rápida.

A LIÇÃOO pedido que chega é a ponta. Quem pergunta descobre o tamanho do cliente que está do outro lado.

O roteiro da Diana

1O que é?
2Pra quando é?
3Qual a urgência?
4Antes do não, fala com o gestor

Na prática

  • Use o roteiro da Diana em todo pedido de produto que você não tem.
  • Antes de passar preço, saiba pra que obra é.

Não faça

  • Não diga "não tem" e desligue.
  • Não mande a tabela de preço como primeira resposta.

3 perguntas pra você

  1. Quais são os 4 passos do roteiro da Diana?
  2. O que o vendedor que atendeu antes dela fez de errado?
  3. O que quer dizer "não deixar o cliente te cozinhar"?
Apostila do Vendedor Tateti9
Módulo 1 · MentalidadeCapítulo 1.5
1.5

Nossa filosofia: eu conduzo

O cerne de tudo é a condução. Não é ser conduzido. Eu conduzo.Davi

Quem domina a conversa é quem tem o conhecimento. Vale pra venda e pra qualquer negociação.

Não é o que dá pra fazer. É o que precisa ser feito.

Quando o cliente traz um problema, a pergunta não é "o que a gente consegue?". É "o que precisa acontecer pra resolver?". Primeiro você enxerga a solução. Depois a gente corre atrás dela. A frase é da Patrícia, e virou regra da casa.

Nosso poder está no meio

A Tateti não fabrica nada. A gente está entre a indústria e a obra. E quem está perto do cliente tem a força: a indústria precisa de quem vende bem o produto dela. É daí que vem a nossa margem.

Eu não produzo nada. A indústria tem que comer na minha mão. Meu poder de margem está aí.Davi

Venda é emocional

Ninguém compra só pela planilha. A pessoa compra de quem passa segurança. Tudo comunica: o jeito de atender, a mensagem no WhatsApp, o caminhão na porta. Tudo é marca.

Venda boa merece palco

Quando alguém faz como a Diana, o time inteiro precisa ver. Reconhecimento na frente de todo mundo vira cultura, e ninguém precisa cobrar.

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Módulo 1 · MentalidadeCapítulo 1.5

Quem está conduzindo agora?

Faça essa pergunta pra você mesmo no meio de cada ligação. Se a resposta for "o cliente", retome com uma pergunta sua.

O cliente está conduzindo quando…

  • ele escolhe a marca, o prazo e o preço sozinho
  • você só responde "sim" e "não"
  • a ligação termina sem próximo passo

Você está conduzindo quando…

  • você entende a obra e propõe a solução
  • é você quem faz as perguntas
  • a ligação termina com data e combinado

Na prática

  • No meio da ligação, pergunte: quem está conduzindo agora?
  • Pedido difícil? Pense no que precisa ser feito, não no que dá.
  • Cuide da forma. Mensagem bem escrita também vende.

Não faça

  • Não deixe o cliente ditar marca, prazo e preço sozinho.
  • Não responda "não dá" antes de tentar.
  • Não termine a ligação sem um próximo passo.

3 perguntas pra você

  1. O que é "conduzir" na prática? Use suas palavras.
  2. Por que a Tateti tem poder de margem sem fabricar nada?
  3. Cite um detalhe do seu atendimento que comunica a marca Tateti.
Apostila do Vendedor Tateti11
Módulo 1 · MentalidadeTreino em dupla
▶

Treino em dupla: a ligação da Sabesp

Um faz o cliente, o outro faz o vendedor. 5 minutos de ligação. Depois troquem.

Recorte as cartas. Cada um lê só a sua.

Carta do cliente

Comprador de uma prestadora da Sabesp

  • Ligue pedindo "umas caixas d'água de 5.000 litros".
  • Na verdade são tanques, 20 unidades, pra daqui a 10 dias. A obra está parada.
  • Só conte isso se o vendedor perguntar.
  • Você também está ligando pra outros dois fornecedores.
  • Se ele disser "não tem", agradeça e desligue.
Carta do vendedor

Você atende o telefone

  • Descubra o que é, pra quando é e qual a urgência.
  • Descubra quem mais está cotando.
  • Você não sabe se tem estoque. Não prometa e não negue.
  • Termine com o próximo passo combinado: quando você volta e com o quê.

Placar: quem fez o cliente marca

O vendedor…SimNão
Descobriu que não era caixa d'água, eram tanques
Perguntou pra quando e qual a urgência
Descobriu que havia outros fornecedores cotando
Não disse "não tem"
Conduziu a conversa (fez mais perguntas do que respondeu)
Fechou com próximo passo e data

6 sins: você é Diana. 4 ou 5: quase lá, refaça trocando a dupla. Menos de 4: releia o capítulo 1.4 e tente de novo.

Apostila do Vendedor Tateti12
FIM DO MÓDULO 1
Antes de passar
pro módulo 2:
✓Respondi as 15 perguntas à caneta
✓Fiz o treino em dupla dos dois lados
✓Meu gestor conferiu
Rod. João Leme dos Santos, 579 · Sorocaba/SP
(15) 3229-0010 · tateti.com.br